Hay "un gran negocio" detrás de Fenavin, que ha sido "clave" mejorando las exportaciones

   En una entrevista Juliá ha defendido que desde la primera edición las exportaciones de vino "han tenido crecimientos en términos de volumen y monetarios", razón por la que "se puede afirmar que ha sido un punto de inflexión" en el comportamiento de la comercialización exterior.

   "Hay datos reales de crecimiento del vino en la exportación y eso tiene que ver con nosotros, porque nos hemos especializado en ella y hemos traído a los mejores compradores", ha asegurado.

   Aunque a su juicio el volumen de negocio generado por FENAVIN "es difícil de saber", sí que hay datos que hacen vislumbrar "que genera mucho negocio". "En las encuestas, el 70 por ciento de productores dice que ha hecho negocio, el 70 por ciento de compradores también y el porcentaje de repetición de vendedores de un año a otro es del 90 por ciento", ha desgranado Juliá, razón por la cual considera que "los datos dicen que hay un gran negocio".

   Más allá del vino, la cita, que espera congregar a más de 9.000 personas en tres días, se convierte además en un foco de negocio para la capital ciudadrealeña, "ya que los hoteles de la ciudad, incluso de Alcázar, Daimiel, Puertollano y hasta Toledo están llenos", motivo por el que la repercusión económica en la zona es "muy importante" y que además va ligada "con un importante efecto de imagen y promoción al exterior".

   Por estas razones, Juliá ha argumentado que FENAVIN resulta una celebración "muy rentable" gracias a una inversión productiva de 3,9 millones de euros desde la Diputación provincial, un gasto que "no sería tan grande si existiera un pabellón ferial en Ciudad Real".

NO ACEPTARÍA MÁS BODEGAS

   El director de FENAVIN se ha referido al número de bodegas que participan en la cita, cerca de las 1.300 de todo el territorio nacional, cifra con la que se consigue "un ratio razonable" de compradores y vendedores y acorde con la dimensión de 30.000 metros cuadrados de exposición.

   De esta manera, ha indicado, los compradores pueden ver todo el producto y puede seleccionar lo que le interesa para así llegar a la mejor oferta de entre todos los productores, "entre los que se encuentran todas las denominaciones de origen y las buenas y grandes bodegas".

   "El comprador es capaz de ver qué es lo que realmente le interesa y saber dentro de sus necesidades cuál es la mejor oferta", ha apuntado, recalcando que en estos momentos "es difícil competir con FENAVIN y ofrecer lo que esta feria ofrece".

   La inclusión de más bodegas tendría efectos negativos, ya que según argumenta Manuel Juliá, hay tantas bodegas como posibles compradores, un ratio equilibrado que en caso de romperse "tensionaría el juego económico y conllevaría una caída del precio", algo parecido a lo que "ocurre en todas las crisis".

TRES CLAVES ESTRATÉGICAS

   Desde la concepción de FENAVIN, tal y como argumenta Manuel Juliá, se han respetado tres "claves estratégicas", como son realizarla cada dos años, fecharla en días de diario y "superar los déficit que presentaban las otras grandes ferias europeas" del sector.

   Pese a que Ciudad Real "podría plantear déficits de planteamiento intelectual por ser una ciudad pequeña y por ser una región productora", esos hándicaps solo se podían resolver mejorando los defectos de otras citas semejantes.

   Así, en otros lugares, estas ferias "se conciben de manera más representativa que de negocio", por lo que la apuesta de FENAVIN es volcarse en la comodidad del comprador. "En otras ferias con 20.000 bodegas y 200.000 metros cuadrados, un comprador no tiene capacidad de hacer negocio por su monstruosidad, no se puede ver nada y es realmente saber que eliges el producto adecuado para llevarte. Esas ferias están demasiado estructuradas desde la oferta, y no desde la demanda".

   Con esa perspectiva, apunta Manuel Juliá, "la idea fue sencilla", y se ha conseguido mejorar en este aspecto otras ferias internacionales con el vino como protagonista "generando instrumentos para que los compradores puedan hacer su trabajo mucho mejor".

   Esto se consigue con la captación previa de compradores, la oferta que representa la Galería del Vino para poder catar todos los vinos expuestos, la instalación de un centro de negocios en la propia feria y establecer un espacio para que los interesados en comprar vino no se sienta molesto "y pueda catar sin problemas".

   "Y edición a edición hemos sido lógicos, con nuevos elementos como el 'Buscador de negocios', un instrumento para que las empresas que vienen a comprar puedan seleccionar qué tipo de producto quiere", y seleccionando los parámetros que más se ajustan a sus necesidades se puede conseguir encontrar los caldos más interesantes para cada perfil.

   Otro de los elementos diseñados para que el comprador lo tenga más fácil es 'Contacte Con', con el que tanto las bodegas como los compradores pueden solicitar con carácter previo a la feria reuniones entre ellos y elaborar una agenda. "Todo pensado para que el comprador pueda hacer su trabajo".

   Por todas estas razones, Manuel Juliá entiende que los que asisten a FENAVIN son "los mejores compradores". "Hay compradores internacionales que hacen toda su compra de vino español en esta cita y esperan a la feria para completar sus portafolios".

EQUILIBRIO EN EL RATIO OFERTA-DEMANDA COMO SECRETO

   El director de FENAVIN ha explicado que otra de las esencias estratégicas de la feria es ofrecer un ratio entre productores y compradores equiparado. "Si hay 1.300 expositores, traemos 1.300 compradores, y mantener eso es importante. Aunque tuviéramos más espacio, no quiero superar esas bodegas".

   El error hubiera sido, según Juliá, "intentar que FENAVIN se quisiera parecer a otras ferias". Es por ello que desde su creación, el objetivo ha sido "aprender a ser diferentes, y así, aún siendo pequeños, conseguir ser grandes por dar respuestas a los compradores que antes no había y que es difícil que una gran feria pudiera dar".

   Con todas estas bases, uno de los éxitos en las ediciones anteriores ha sido para su director mantener el concepto estratégico y mejorar los errores "coyunturales". "La estrategia son cuatro o cinco cosas, si las haces bien al principio, solo hay que perfeccionarlas".